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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 30 Ottobre 2018

Quando la distanza tra il leader e il follower si misura nell’ordine delle centinaia di milioni di fatturato, e quando il mercato è limitato a non più di una dozzina di player, siamo in un oligopolio. Questa è la situazione del tour operating italiano: Alpitour (“Alpitutto”, ormai, con un pregnante neologismo) domina la classifica dall’alto dei quasi due miliardi di turn-over e dei dodici (!) marchi controllati. “Eden resterà indipendente” racconta il direttore tour operating Pier Ezhaya al TTG Italia, che lancia segnali di pace al mondo delle agenzie di viaggi, per le quali promette “avremo più cura”, e si dice pronto a cambiare approccio e rivedere modi e toni. Toni, appunto, da chi conta su numeri tali da pensare che, come una volta la Fiat, “Quello che fa bene ad Alpitour fa bene al mercato”. Chi sono i follower? Croceristi e OLTA a parte, che giocano su altri tavoli, ne identifico tre.

Uvet, come gruppo ormai integrato verticalmente: al core business originale, quello del corporate travel, il presidente Luca Patanè ha affiancato gradualmente il leisure, oggi affidato a Ezio Birondi per la divisione tour operating (Settemari e l’appena nata Jump) e ad Andrea Gilardi per la rete, mentre Blue Panorama ha appena compiuto un anno sotto la nuova gestione. Rispetto ad Alpitour, Uvet deve colmare gap di esperienza industriale (Neos è stata fondata nel 2001) e manageriale (Gilardi è appena arrivato, Birondi ha preso in mano Settemari nel 2017). Dalla sua, Uvet ha una gestione molto dinamica e un unico azionista.

Veratour, come villaggista: saldamente in mano alla famiglia Pompili, forte di una leadership ormai consolidata, di bilanci invidiabili e di 220 milioni di fatturato, grazie - anche - alla ripresa dell’Egitto. Fatturato che però deriva in larghissima parte dalla villaggistica, essendo il tour operating tradizionale (pensare che Veratour nacque  come estensione di Viajes Ecuador) in posizione ancillare. I suoi competitor sono tutti in crescita (TH Resort, Nicolaus e Valtur, Bluserena, OTA Viaggi e Club Esse, Futura Vacanze), ma hanno dimensioni più modeste.

Quality Group, come t.o. made-to-measure, che sfonda il tetto dei 145 milioni di turn-over 2018 e si fonda su un modello di business difficilmente replicabile, che garantisce ottimi margini e grande affezione del trade. Il t.o. torinese lavora con la linea e non controlla strutture, quindi si colloca nell’area del “pacchettizzato”. I suoi competitor sono medi e molto dinamici (Idee per Viaggiare, Alidays, Naar, il Gruppo Oltremare) o più piccoli come Viaggi del Delfino e Kel 12, alcuni dei quali scontano però una relativa diffusione geografica sul trade.

Alpitour, ovviamente, è competitor di tutti: sulla rete con Welcome Travel e Geo, sui villaggi con Bravo Club ed Eden Village, sulla linea con Viaggidea e Hotelplan (e mi fermo qui). Conclusione? A mio modesto parere, c’è spazio per altri player, perché le agenzie di viaggi - soprattutto quelle legate reti non citate - vogliono prodotto nuovo, indipendente e possibilmente più conveniente. Chi potrebbero essere? I francesi di Kappa Viaggi, appena sbarcati. Gli iberici di Barcelò, desiderosi di rivincita dopo la débâcle Eden. I tedeschi di TUI, che hanno appena rivoluzionato Viaggi del Turchese. Oppure qualche italiano, anche tra quelli citati, che vuol fare il salto e giocare al di fuori della sua “comfort zone”, magari contando su capitali freschi (che in questo momento non mancano). A mio modesto parere, questo è l’anno delle opportunità. Bravo chi le coglie.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 10 Luglio 2018

Manuel Schiavuta, direttore vendite Italia di Valtur fino a luglio 2018, ha tre caratteristiche che lo distinguono da tutti i manager che si sono avvicendati durante la fallimentare gestione della proprietà Investindustrial di Andrea Bonomi (maggio 2016 - luglio 2018): era già in azienda prima dell’arrivo del finanziere milanese, s’intende di agenzie e di distribuzione, è rimasto fino alla fine. Il suo racconto, a cuore aperto, è quindi particolarmente prezioso, soprattutto perché fa luce su alcuni momenti-chiave.

“La prima estate è stata difficile: aprire il Tanka con 45 giorni di tempo a disposizione, le vendite partite tardi e la marginalità insufficiente avevano già provocato perdite cospicue. A novembre 2016 arriva Elena David, che porta la sua squadra: via Piergiacomo Bianchi, storico direttore operativo e grande esperto di prodotto, e dentro Daniele Giovenali, più altri manager di estrazione alberghiera; stop alle assunzioni dirette dello staff in villaggio (gli animatori Valtur, quelli che avevano fatto la storia, a cominciare da Fiorello) e via all’outsourcing, sia per l’animazione e lo sport, che per servizi alberghieri come pulizie e manutenzione. A febbraio 2017 scoppia il primo guaio: il catalogo estivo riporta il numero verde per prenotare direttamente col booking Valtur, mentre le agenzie di viaggi vengono vagamente nominate. Eppure io stesso avevo modificato l’ultima bozza della brochure, prima della stampa, assicurandomi che il ruolo delle agenzie fosse evidenziato e che non ci fosse alcun numero verde. Qualcuno aveva modificato il testo finale e il danno era fatto, perché si scatena l’inferno: urla al telefono, mail di protesta, video di cataloghi Valtur dati alle fiamme da alcune agenzie... La David minimizza, i cataloghi vengono gettati al macero e se ne stampano di nuovi. L’estate 2017 non parte bene: nel frattempo molti direttori di villaggi “storici” sono stati allontanati e quelli nuovi faticano a inserirsi; il personale procurato dalle società di outsourcing non è sufficiente; alcuni villaggi non sono pronti per l’apertura. La convention Gattinoni al Tanka Village (maggio 2017) è una débâcle e lo spettacolo offerto ai 500 ospiti (partner, t.o., agenzie) è desolante. Ma, con qualche sforzo e molto impegno, Valtur chiude l’estate 2017 in crescita nei volumi e nei ricavi, sebbene le performance di prodotto siano in generale insufficienti. Il peggio deve ancora arrivare: a gennaio 2018 cominciano a girare strane voci di dismissioni di villaggi strategici (Tanka, Garden Club, Colonna Beach) e soprattutto di conti drammaticamente in rosso, al punto che Bonomi affida a Gabriele Del Torchio la “missione impossibile” di salvare il salvabile. Non ci riesce neanche lui: a fine febbraio, mentre sono a Napoli in tour per agenzie, ricevo l’angosciosa telefonata di un collega, che mi rivela l’intenzione della proprietà di portare i libri in tribunale. Rimango senza parole. È la fine: il 6 marzo, dopo alcuni drammatici consigli di amministrazione, viene annunciata la chiusura delle vendite per l’estate 2018. Un consulente esterno suggerisce addirittura di chiudere i villaggi invernali (Pila, Sestriere, Marilleva, Principe Marmolada) coi clienti dentro, visto che “Ci stiamo perdendo un sacco di soldi!”. Riusciamo a evitarlo, ma è l’ultima azione in favore degli ospiti Valtur che io ricordi. Il resto è storia”.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 30 Luglio 2018

Ho rifatto un esercizio che non facevo da anni, ovvero da quando non c’era internet: ho preso i cataloghi - rigorosamente cartacei - estate 2018 dei maggiori villaggisti e li ho messi a confronto. Il migliore? Quello di Valtur. Ricche e patinate anche le brochure di Bluserena, Bravo Club, Nicolaus Club, TH Resorts e Villaggi Veraclub, ma indubbiamente un gradino indietro. Vi spiego perché in 4 punti, ovviamente opinabili. Il catalogo Valtur è il più bello - Avete presente i “coffee table books”? Ovvero quelle riviste o libri, illustrati e patinati, che si trovano sui tavolini dei caffè e delle lounge degli hotel di lusso? Parlano di moda, di design, di viaggi - tutto top class - e stamparli costa un occhio della testa. Ecco, il catalogo Valtur 2018 è stato pensato con lo stesso criterio. Un oggetto di riguardo da tenere in agenzia (in poche, pochissime copie), da mostrare ai clienti top e tenere rigorosamente separato dagli altri. Il fuori formato, la grafica, il menabò: poco o nulla a che fare con i cataloghi ai quali siamo abituati. Quanto sono importanti le foto - Ricordo i cataloghi Mare Italia di qualche anno fa: infarciti di testi e tabelle prezzi, due (o quattro) hotel per pagina, due (o quattro) fotine minuscole e sgranate messe accanto al nome dell’hotel, proprio perché non se ne poteva fare a meno. Le brochure dei villaggisti hanno sempre belle foto, ma sono funzionali al testo, non viceversa. In epoca smartphone e social (Instagram, in primis) è l’immagine che comanda, non il testo. Nel catalogo Valtur, almeno nelle pagine introduttive, i testi danno quasi fastidio: in quelle dedicate a “Un’esperienza zen” o a “Un resort da sogno” se ne potrebbe quasi fare a meno. Le foto, a tutta pagina, di livello eccezionale, parlano da sole. Storytelling, senza parole. A che servono le spiegazioni? - Se l’origine è il Mare Italia, è evidente che chi redige i testi di un catalogo di villaggi vuole ficcarci tutto quanto: la Posizione, il Villaggio, la Spiaggia, le Camere, la Ristorazione, lo Sport, l’Animazione, i Bambini, le Escursioni e Prima di partire. Tre pagine (titoli citati testualmente) e una quarta con tabelle prezzi e piano voli. Magari mi sbaglio, ma veramente gli agenti di viaggi (che vendono) e i clienti (che comprano) si leggono tutte queste migliaia (migliaia) di battute?! Che moltiplicate per più villaggi e più operatori fanno decine di migliaia (decine di migliaia) di battute?! Non ci credo. Il cliente tipo guarda le foto, digita il nome dell’hotel su TripAdvisor e si va a leggere le recensioni di Bambolina2 o Mammainviaggio, altro che la tabella col prenota prima. Le tabelle prezzi e partenze? Non servono - Nel catalogo Valtur non c’erano proprio. Mi dicono che avrebbero dovuto stamparle e distribuirle, a febbraio 2018, ma è saltato tutto. I cataloghi dei villaggisti abbondano di tabelle prezzi, con advance  e piani famiglia, e piani volo che - stampati a febbraio - a marzo valgono per la metà. Sarebbe come se Booking.com mettesse una tabella prezzi in .pdf accanto al nome dell’hotel, e poi scrivesse: “Per sapere quanto costa, manda un’email”. Le tabelle prezzi non fanno storytelling. Post scriptum: appunto confrontando le copertine - SOLO le copertine - di Bluserena, Bravo Club, Nicolaus Club, TH, Valtur e Villaggi Veraclub si capisce perché Nicolaus ha fatto l’affare della vita.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 10 Luglio 2018

Premessa: questo NON è un pezzo politico, ci mancherebbe, anche se cita i due Matteo, Salvini e Renzi. Però parla di associazioni di categoria del turismo che, lo so, non scatenano né grande interesse né particolare simpatia. Primo, perché in Italia sono tante, troppe: ASTOI, Fiavet e le sue Regionali, Assoviaggi, FTO, Aidit, Aiav, Confturismo e Federturismo. Sfido chiunque a sapere cosa distingua l’una dall’altra e magari a indicare il rispettivo presidente. (Per i curiosi di natura, in ordine: Filippetti, Jelinic, Rebecchi, Patanè, Pellegrino, Avataneo, ancora Patanè, Battisti). Secondo, perché - con poche eccezioni - sono tutte litigiose e polemiche: sarà nella loro natura, evidentemente non si rappresenta la categoria se non si dà addosso agli altri, a prescindere dalla sigla e dall’acronimo. Porto due esempi recenti a suffragio della mia tesi.

Nardo Filippetti è stato appena rieletto, all’unanimità e al terzo mandato, presidente ASTOI. Poteva essere una candidatura divisiva (è il terzo mandato; Eden è appena entrata nell’orbita Alpitour; si vociferava di un paio di candidature, quelle di Mario Aprea e Roberto Pagliara (che avrebbero portato una ventata di novità), invece non solo Pagliara e Aprea non hanno mai formalizzato, non solo Pier Ezhaya di Alpitour ha ceduto la vicepresidenza a Frederic Naar (“In considerazione della possibile concentrazione della rappresentanza del medesimo Gruppo nella figura del presidente e del vicepresidente”, recita una nota dell’Associazione, che più politically-correct di così non si può). Non solo, ma la foto di gruppo - con Filippetti al centro e tutti, ripeto tutti, i soci elettori sorridenti e soddisfatti - manda chiaro al mercato questo messaggio: “D’accordo, siamo competitor e ci strappiamo clienti e quote di mercato, ma rappresentiamo una categoria unita, un corpo solo che difende a denti stretti il proprio business!”. Un corpo solo, ovvero come quello che oggi caratterizza la Lega di Matteo Salvini, dove gli uomini forti (Giorgetti, Fedriga, Zaia) sono pubblicamente e fermamente con lui. Certo, magari un Maroni non si è tirato fuori con tanta convinzione, ma intanto non fa casino. Ivana Jelinic è stata eletta con soli due voti di scarto presidente nazionale Fiavet per il 2018-2021: è la seconda donna al vertice della più blasonata associazione degli agenti di viaggi, ha solo 34 anni, rappresenta una regione, l’Umbria, fuori dai giochi di potere ambrosiano-capitolini. Alla vigilia pochi la davano per vincente, ha prevalso democraticamente. Però Fiavet è Fiavet, e se non si litiga non ci si diverte. Appena arrivata, Jelinic si è vista negare l’endorsement dal candidato sconfitto Ernesto Mazzi e delle quattro Regionali che lo appoggiavano (Campania e Basilicata, Emilia Romagna e Marche, Lombardia e Lazio); deve rispondere all’accusa di essere stata eletta grazie a irregolarità statutarie (e vi risparmio sia lo statuto che le irregolarità, sennò l’audience crolla); ha già sottoscritto un “nuovo modello contrattuale per la compravendita di pacchetti e servizi turistici”, ma l’ha fatto solo con Assoviaggi/Confesercenti, perché FTO/Confcommercio attende di sapere come va a finire con l’auspicata confluenza. Insomma, Fiavet & compagni assomigliano al PD che - 7 luglio 2018 - ha eletto Martina segretario (ma non tutti sono convinti), ha esautorato Renzi (che però non ci sta), ha fatto offendere Gentiloni (che appunto vuole mollare Renzi), ha lanciato Calenda (che tanto di sinistra non pare), ha rilanciato Cuperlo (che sembrava dimenticato) e intanto tutti sanno che D’Alema, LeU o no, continua a tramare. Jelinic non è un maschio alfa, né nasce toscana, né pare avere simpatia per il giglio: hai visto mai che le vada meglio.