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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 15 Dicembre 2016

Manuel Schiavuta è il direttore vendite Italia di Valtur, unico top manager insediatosi ai tempi di Franjo Ljuljdjuraj e confermato dalla nuova proprietà Investindustrial. Punto di vista di rilievo, quindi.

Domanda - È in Valtur da solo un anno e l’ha già vista mutare proprietà, management e obiettivi: le sue impressioni? Risposta - La Valtur di Investindustrial si distingue dalla precedente non foss’altro perché ha investito su figure manageriali di rilievo, in ognuna delle aree di business (commerciale, marketing, revenue management, HR, ICT) considerate strategiche. Tre obiettivi in cima alla nostra lista? Eccoli: recupero del rapporto col trade; cessione di alcune strutture alberghiere non in linea coi nuovi standard qualitativi di Valtur; rimodernamento di alcuni villaggi attraverso un piano di investimenti molto solido. D - Cosa della più che ventennale esperienza in Costa Crociere porta con sé in Valtur? R - So bene che le prenotazioni da un anno per l’altro, che nelle crociere funzionano, da noi non hanno senso. Ma anticipare il booking di qualche mese e su alcuni specifici target (le famiglie con bambini, ad esempio) si può e si deve fare. Ovvio, anche col supporto della comunicazione, lato consumatore e trade, attraverso investimenti pubblicitari adeguati. Quello che non vogliamo rincorrere è l'abbassamento dei prezzi, soprattutto sotto data: anche a costo di vendere qualche camera in meno. D - Il nuovo management Valtur ha back-ground prettamente alberghiero (la CEO David, il COO Ruitort e il CMO de Las Moras) e con le agenzie di viaggi italiane ha avuto poco a che fare, in passato. Come affronterete la questione? R -  Siamo tutti coscienti che il rilancio di un brand storico come il nostro passi attraverso una politica commerciale seria e coerente. Il trade italiano è complesso e difficile da governare: contiamo, coltivando i rapporti con i network più importanti e con le “migliori agenzie di viaggi” (come si diceva una volta), di recuperare credibilità e affezione, perché vendere Valtur tornerà a essere conveniente: per noi e per loro. E per il cliente finale.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 24 Ottobre 2016

Michele Rombaldoni è titolare della Datagest di Pesaro, software-house nota per il gestionale Aves, 45 professionisti e 28 anni di esperienza. L’anno scorso è stato testimonial (per caso), insieme al figlio Leonardo, della campagna pubblicitaria mondiale di Austria Turismo.

Domanda - Le agenzie fanno sempre più il tour operator: i pacchetti preconfezionati sono stati sostituiti dalle pratiche 74ter. Giusto o sbagliato? Risposta - Le agenzie, più che fare il t.o., dovrebbero fare quello che porta loro maggiore marginalità. Oggi domanda e offerta sono sempre più variegate e mutevoli: occorre essere in grado di gestire il maggior numero possibile di tipologie di prodotto e casistiche di vendita. È impossibile fare tutto, ma non ci si può nemmeno specializzare in un’unica tipologia di prodotto (vedi il mare Italia di oggi). D - Dalla tecnologia non si può prescindere: cosa hanno imparato a fare, gli agenti, rispetto a qualche anno fa? R- Certo a utilizzare appieno Internet in tutte le sue forme, social compresi… Non dimentichiamo che il web implica una tecnologia alla portata di tutti da vent’anni, ormai. Quello che dovremmo fare meglio è apprendere più velocemente, sconfiggendo i tabù dell’età e soprattutto dell’abitudine: la peggior frase che ancor oggi mi sento rivolgere è: ‘Abbiamo sempre fatto così, ha sempre funzionato...’. Non è così che si cambia. D - Crede che chi comprerà vacanze, tra qualche tempo, non entrerà più in agenzia? E che i viaggi nasceranno su smartphone e tablet, e non sul PC? R - Già oggi i viaggi nascono su dispositivi mobili: è una tendenza in forte crescita, ma nulla ha a che vedere con il fatto che un domani non si entrerà più in agenzia. Internet sostituisce (in maniera egregia, peraltro) libri, telefonate e consigli di amici, ma chi andava in agenzia vent’anni fa continuerà ad andarci, magari più informato, e proprio perché “più informato” si aspetterà di trovare qualcuno che “ne sa” di viaggi più di lui. Occorre distinguere tra chi ha attitudine al cambiamento e chi rimane fermo. I nativi digitali di oggi sono gli stessi che domani continueranno a trascinare i polpastrelli sugli schermi, quando i “nativi di oggi” useranno strumenti più evoluti che ancora devono essere inventati o diffusi. Fare una telefonata andando a 140 km all’ora in autostrada, digitando comandi manuali invece di usare quelli vocali, è dimostrazione della nostra pigrizia a imparare qualcosa di nuovo.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 24 Ottobre 2016

Daniel Caprile, genovese, 36 anni, una laurea in economia, ha due sole aziende in curriculum, e di peso: tre anni in Vodafone, come product manager, quindi Costa Crociere, dove approda nel 2007 per occuparsi di revenue management, attività che lo porta in Spagna, dove fino ad agosto 2015 è direttore commerciale di quel mercato. Rientrato in sede, è direttore vendite Italia e gestisce un team di oltre 50 venditori.

Domanda - Lei è molto giovane, per il ruolo che occupa, ma in Costa anche il DG Neil Palomba è Suo coetaneo. L'età La mette in condizioni di leggere il business in modo diverso, rispetto a chi l'ha preceduta? Risposta - L’età anagrafica va sempre accompagnata all'esperienza maturata in un’azienda. Lavorando per Costa da quasi 10 anni leggo il business cercando di mettere in pratica tutti gli insegnamenti ricevuti dai miei predecessori, ma chiaramente con una visione che rispecchia la mia generazione e quindi più orientata al cambiamento e all’innovazione. D - Lei conosce bene il mercato spagnolo: in cosa differisce da quello italiano? C’è qualcosa che porterebbe in Italia? R - La presenza di grandi player induce una forte concentrazione del mercato, all’opposto di quanto accade in Italia, dove, come in altri settori, predomina la piccola/media impresa. Sicuramente sarebbe interessante portare in Italia il “Mes del Crucero”, periodo nel quale - tra ottobre e novembre - la vendita anticipata delle crociere è ormai consolidata da anni, tra gli agenti spagnoli. I quali c’invidiano sicuramente la creatività italiana, fortemente diffusa tra i colleghi italiani. D - I croceristi europei, nel 2017, saranno circa 11 milioni, dei quali solo il 7% italiani: questo, per un gruppo globale come Carnival Cruise, implica qualcosa di particolare? R - Il mercato italiano, per Costa, è e sarà anche in futuro il mercato europeo di riferimento. In virtù delle ottime performance di vendita della campagna iniziata a gennaio 2016, nel 2017 avrà un compito ancora più sfidante: i nuovi itinerari (Maldive in inverno, Baleari e Grecia in estate) sono stati disegnati su misura del cliente italiano, per incrementarne la presenza. Riguardo al prodotto, da sempre ci caratterizziamo per la nostra italianità, aspetto sul quale oggi vogliamo mettere ancora di più l’accento, offrendo ai nostri ospiti una vacanza all'insegna dell’Italy's finest, ovvero un’esperienza enogastronomica sempre più caratterizzata da prodotti regionali freschi e di qualità, in partnership con alcuni dei migliori brand italiani tra i quali Illy, Barilla, Ferrari e Campari.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 21 Aprile 2016

46 anni, romano di origine e padovano di adozione, Stefano Maria Simei - con trascorsi in Eden, ITN, Viloratour e Valtur - dal 2011 è direttore commerciale Italia di Hotelturist SpA, holding con interessi nell’hôtellerie (TH Resort), nel tour operating (Markando) e nelle vendite on line (Hotellone by Not Only Travel). Una carriera sempre nelle vendite, a cavallo tra industria e distribuzione.

Domanda - È meglio lavorare in un’agenzia di viaggi o in t.o., al giorno d’oggi? Risposta - Credo che fare il t.o. sia più stimolante, anche se comporta un livello maggiore di rischio economico e imprenditoriale: bisogna essere creativi e flessibili, per adeguare il prodotto alle esigenze del cliente e intercettare immediatamente i cambiamenti della domanda di mercato. Rispetto a dieci anni fa la multicanalità è divenuta reale e lo scenario è radicalmente mutato, basta guardare quanti dei top player del 2006 siano ancora operativi. D - Tivigest (il nome col quale noi addetti ai lavori identifichiamo il gruppo - ndr) nasce come gestore alberghiero, ma oggi ha interessi molto diversificati: come è accaduto? R - È stato un percorso di crescita e un’evoluzione naturale. Qualche anno fa, a seguito della chiusura di molti t.o. generalisti attivi sul prodotto Italia, l’azienda ha ritenuto opportuno lanciare un brand commerciale (TH Resorts), sostenuto da un’apposita divisione, che promuovesse i nostri hotel sul mercato internazionale, oltre che su quello domestico. Per farlo si è avvalso di figure professionali che hanno portato nuovo know-how, dal quale sono nati progetti originali come Not Only Travel e Markando. Logico che molto sia dovuto a solide radici nella gestione alberghiera e al lavoro fatto in questi anni sulla distribuzione. D - Scelga tre network e un elemento distintivo per ciascuno. R - Robintur / Via con Noi è il network che, grazie al patrimonio dei soci COOP, può avere il maggiore sviluppo e, potenzialmente, rompere il mercato. Last Minute Tour è riuscito a coniugare le logiche della Grande Distribuzione, ad esempio il controllo del prezzo al cliente finale, con le tipicità del nostro settore, gestendo al meglio la complessità di una rete composta da filiali in aip e agenzie di proprietà. Gattinoni Mondo di Vacanze, infine, perché sono solidi, concreti, freschi: strutturati, ma con un animo amichevole.