Massimo Zanon, 54 anni, cresciuto in Alpitour, è dal 2005 direttore commerciale de i Grandi Viaggi, unico t.o. italiano (dopo il default di Ventaglio) quotato in Borsa. A descrive le sue opinioni su tre argomenti “caldi”. Il tour operating: “Negli ultimi anni il mestiere del t.o. è radicalmente cambiato: chi non si adegua è perduto, lo testimoniano i recenti flop. I generalisti rischiano di essere superati e per reagire a un mercato nel quale le agenzie possono costruirsi il prodotto in proprio, oppure il cliente può acquistarlo on line, debbono aumentare enormemente i propri investimenti (in voli, in camere, in personale, in promozione). Ne è esempio la programmazione Europa, che sempre meno viene venduta dai t.o. se non quando, come accade durante i vari ponti, si acquistano in vuoto/pieno camere e voli. Un t.o. è forte quando non dipende da altri, quindi se dispone di prodotto proprio: per questo chi vende villaggi - come iGV - e crociere difende un’area difficilmente attaccabile“. I network: “Non credo all’integrazione verticale, iGV ha avuto la possibilità di disporre di una rete di agenzie (ai tempi della trattativa con Parmatour, per il brand Sestante Travel Network), ma ha preferito rinunciare, per due motivi. Primo, perché una rete diretta, se non è capillare, non serve: e per esserlo deve disporre di centinaia di agenzie in tutta Italia, con oneri inimmaginabili. Secondo, a ognuno il suo mestiere. Ma se è costretto a modificare il suo lavoro il t.o. generalista, altrettanto deve fare il network generalista, ovvero quello la cui strategia è chiedere over, e basta. Non è possibile che tutti vendano tutto. Noi t.o. dobbiamo scegliere le reti, queste devono scegliere i t.o. Non è facile e ci vorrà del tempo, ma il futuro è questo”. On line o off line: “Investiamo tanto in tecnologia, ma per aiutare il nostro partner preferenziale, le agenzie. Non ci siamo mai rivolti al cliente finale, non abbiamo intenzione di farlo in futuro. Sul web si vendono voli e alberghi, non prodotti complessi come i nostri. Le agenzie sono tutt’ora il canale più efficace e conveniente per raccontare, spiegare, consigliare un iGV Club alla nostra clientela. Che resta al centro dei nostri pensieri, ma prima c’è l’agenzia".