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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

gilardi-andrea.jpgbroccoli-massimo.jpgcaraffini-luca.jpgPerché scriviamo di network su T.O.News, newsletter “interamente dedicata ai tour operator italiani”? Perché la polemica ha sì per oggetto le agenzie, ma è stata innescata da due t.o. Di quelli “pesanti”. Riassumiamo: la distribuzione turistica in Italia oggi è dominata da 5 o 6 “macro-aggregazioni”: Geo Travel Network, Welcome Travel, Uvet ITN Last Minute Tour, Gattinoni Mondo di Vacanze, Bluvacanze, Robintur. Semplificando, le agenzie possono essere indipendenti (Geo, Welcome, Uvet, parzialmente Gattinoni MdV), oppure di proprietà (Bluvacanze, Last Minute Tour, Robintur, il resto delle Gattinoni MdV). La cosa si complica quando a controllare le reti sono altri attori della filiera, ovvero Alpitour e Costa Crociere (Welcome Travel e Geo), oppure MSC Crociere (Bluvacanze). Ovvio che alle agenzie afferenti a questi gruppi vengano richieste performance speciali, sui prodotti Alpitour, Costa o MSC. Il destino dei competitor (da Eden Viaggi a Veratour) è quindi finire gradualmente ai margini del mercato? No, perché la più recente evoluzione sono i “network virtuali” o “non convenzionali”, ovvero trasversali a tutti gli altri. Il più rappresentativo è quello di Veratour (750 punti vendita Verastore destinati a toccare quota 1000 entro il 2017 e a sviluppare il 60% del fatturato totale del t.o. romano), che il dir. commerciale Massimo Broccoli presenta così: “Non credo che il percorso avviato con le agenzie Verastore possa essere visto dai network come una minaccia. Il nostro è un percorso graduale, che ci permette di andare a prendere un’area di mercato precisa, che esiste ed è forte”. Andrea Gilardi, COO di Alpitour T.O., non è d’accordo, e alla recente Convention Gattinoni Mondo di Vacanze lo dichiara pubblicamente: “La posizione di Veratour va rispettata, ma le agenzie fanno già molta fatica ad affermare la propria identità e ciò si complica ulteriormente quando sul progetto di una rete se ne instaura un altro trasversale: ovvero quando qualcuno va a pascolare nel perimetro di un network”. A dargli manforte interviene Luca Caraffini, CEO di Geo Travel Network: “Con il progetto Verastore, Veratour occupa la vetrina. Ma lo spazio del brand dovrebbe essere dell’agenzia in primo luogo, poi del network. Se si aggiunge anche il tour operator, diventa un caos”. Riassumendo: Veratour cerca di farsi spazio nell’area presidiata dai t.o. che controllano reti (Alpitour) e dalle reti stesse (Geo partecipata di Alpitour). Ovvio che né Alpitour né Geo accolgano Veratour con un “Prego, sior, si accomodi!”. E certo non staranno a guardare i t.o. competitor, come Eden Viaggi o Settemari o Hotelplan. Qual è la morale della storia? Che a comandare i destini della distribuzione tradizionale non siano né i network, né tantomeno le agenzie, ma i t.o. Proprietari e non.

 

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market-share-box2013-q.jpgsmartbox-logo.jpgSono trascorsi da poco i ponti di primavera 2014, che significano vacanze brevi e vicino a casa. Tempo di crisi, quindi pochi soldi a disposizione. Mancanza di tempo e di denaro, soluzione: un bel gift box. Ovvero quei cofanetti regalo apparsi in Francia nel 2002 e arrivati in Italia qualche anno fa, che fanno bella mostra di sé in espositori ad hoc nelle agenzie di viaggi, ma anche nella grande distribuzione (da Trony all’Esselunga) emozione3-logo.jpge nelle librerie di catena (da Feltrinelli a Borri Books). Nel 2013 il leader francese detiene quasi il 40% del mercato, 5 o 6 marchi si spartiscono il resto. Attivi anche i t.o. italiani, Boscolo coi Boscolo Gift e il Gruppo Oltremare con il Dreambox, mentre Alpitour ha abbandonato il WeBox che aveva lanciato anni fa. Perché i cofanetti hanno successo? Perché seguono le dinamiche dell’acquisto d’impulso, quello che si fa vicino alle casse del supermercato, o attratti dall’offertissima del negozio di abbigliamento: “Ecco, non è che ne abbia proprio bisogno, ma già che c’ero, costa pure poco, l’ho comprato…”. I gift box si vendono a Natale e a San Valentino, più per altri (come regalo di compleanno, ad esempio) che per sé. E il prezzo medio è basso, meno di 100 euro. Chi riceve in regalo il cofanetto è contento? Certo che sì, una cena per due al lume di candela o un week-end in un castello sono sempre graditi. Il fatto è che spesso la cena non può essere consumata il venerdì o sabato, e nel castello ci si può sempre andare, ad eccezione di luglio e agosto, dei ponti, di regalone-logo.jpgNatale e di tutte le feste comandate. A novembre, ad esempio, non ci sono mai problemi di prenotazione. E poi il gift-box, come lo yoghurt, ha una scadenza: dopo un anno o poco più, non è più “redimibile”, quindi non vale più. Come va a finire? Che molti cofanetti non vengono consumati: almeno il 50%, dicono i produttori degli stessi (fonte: UK Gift Card & Voucher Association), ma in Italia la percentuale è ancora più bassa, non più del 30/40%. Ergo, ogni 5 gift box venduti in agenzia, 2 generano guadagno solo per chi li produce: chi lo vende prende una piccola percentuale; chi lo compra perde i soldi; chi lo riceve è come se non avesse avuto nulla. movebox-logo.jpgPerché l’agente di viaggi non fa il suo mestiere? Anziché vendere qualcosa assemblato da altri, perché non è lui a proporre - al cliente che vuole spendere poco e ha fretta - una soluzione personalizzata? Seleziona l’agriturismo sul web, contatta la struttura e prenota, sceglie il Frecciarossa o l’Italo giusto, prenota un’auto a noleggio e la fa trovare in stazione, magari ci mette pure un ingresso nelle terme più vicine. “È complicato, fa perdere tempo, e si guadagna pure poco…” dice lo svogliato agente di viaggi. E il suo mestiere lo fa fare a un altro.

 

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