bann blunet gen17 728 90

CHI E' ROBERTO GENTILE

rgentile-bn.jpg

L'EDITORIALE DI...

      bann_eminds160-124.gif



T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

combo copertine cataloghi qHo rifatto un esercizio che non facevo da anni, ovvero da quando non c’era internet: ho preso i cataloghi - rigorosamente cartacei - estate 2018 dei maggiori villaggisti e li ho messi a confronto. Il migliore? Quello di Valtur. Ricche e patinate anche le brochure di Bluserena, Bravo Club, Nicolaus Club, TH Resorts e Villaggi Veraclub, ma indubbiamente un gradino indietro. Vi spiego perché in 4 punti, ovviamente opinabili. Il catalogo Valtur è il più bello - Avete presente i “coffee table books”? Ovvero quelle riviste o libri, illustrati e patinati, che si trovano sui tavolini dei caffè e delle lounge degli hotel di lusso? Parlano di moda, di design, di viaggi - tutto top class - e stamparli costa un occhio della testa. Ecco, il catalogo Valtur 2018 è stato pensato con lo stesso criterio. Un oggetto di riguardo da tenere in agenzia (in poche, pochissime copie), da mostrare ai clienti top e tenere rigorosamente separato dagli altri. Il fuori formato, la grafica, il menabò: poco o nulla a che fare con i cataloghi ai quali siamo abituati. Quanto sono importanti le foto - Ricordo i cataloghi Mare Italia di qualche anno fa: infarciti di testi e tabelle prezzi, due (o quattro) hotel per pagina, due (o quattro) fotine minuscole e sgranate messe accanto al nome dell’hotel, proprio perché non se ne poteva fare a meno. Le brochure dei villaggisti hanno sempre belle foto, ma sono funzionali al testo, non viceversa. In epoca smartphone e social (Instagram, in primis) è l’immagine che comanda, non il testo. Nel catalogo Valtur, almeno nelle pagine introduttive, i testi danno quasi fastidio: in quelle dedicate a “Un’esperienza zen” o a “Un resort da sogno” se ne potrebbe quasi fare a meno. Le foto, a tutta pagina, di livello eccezionale, parlano da sole. Storytelling, senza parole. A che servono le spiegazioni? - Se l’origine è il Mare Italia, è evidente che chi redige i testi di un catalogo di villaggi vuole ficcarci tutto quanto: la Posizione, il Villaggio, la Spiaggia, le Camere, la Ristorazione, lo Sport, l’Animazione, i Bambini, le Escursioni e Prima di partire. Tre pagine (titoli citati testualmente) e una quarta con tabelle prezzi e piano voli. Magari mi sbaglio, ma veramente gli agenti di viaggi (che vendono) e i clienti (che comprano) si leggono tutte queste migliaia (migliaia) di battute?! Che moltiplicate per più villaggi e più operatori fanno decine di migliaia (decine di migliaia) di battute?! Non ci credo. Il cliente tipo guarda le foto, digita il nome dell’hotel su TripAdvisor e si va a leggere le recensioni di Bambolina2 o Mammainviaggio, altro che la tabella col prenota prima. Le tabelle prezzi e partenze? Non servono - Nel catalogo Valtur non c’erano proprio. Mi dicono che avrebbero dovuto stamparle e distribuirle, a febbraio 2018, ma è saltato tutto. I cataloghi dei villaggisti abbondano di tabelle prezzi, con advance  e piani famiglia, e piani volo che - stampati a febbraio - a marzo valgono per la metà. Sarebbe come se Booking.com mettesse una tabella prezzi in .pdf accanto al nome dell’hotel, e poi scrivesse: “Per sapere quanto costa, manda un’email”. Le tabelle prezzi non fanno storytelling. Post scriptum: appunto confrontando le copertine - SOLO le copertine - di Bluserena, Bravo Club, Nicolaus Club, TH, Valtur e Villaggi Veraclub si capisce perché Nicolaus ha fatto l’affare della vita.

 

astoi direttivo qPremessa: questo NON è un pezzo politico, ci mancherebbe, anche se cita i due Matteo, Salvini e Renzi. Però parla di associazioni di categoria del turismo che, lo so, non scatenano né grande interesse né particolare simpatia. Primo, perché in Italia sono tante, troppe: ASTOI, Fiavet e le sue Regionali, Assoviaggi, FTO, Aidit, Aiav, Confturismo e Federturismo. Sfido chiunque a sapere cosa distingua l’una dall’altra e magari a indicare il rispettivo presidente. (Per i curiosi di natura, in ordine: Filippetti, Jelinic, Rebecchi, Patanè, Pellegrino, Avataneo, ancora Patanè, Battisti). Secondo, perché - con poche eccezioni - sono tutte litigiose e polemiche: sarà nella loro natura, evidentemente non si rappresenta la categoria se non si dà addosso agli altri, a prescindere dalla sigla e dall’acronimo. Porto due esempi recenti a suffragio della mia tesi.

Nardo Filippetti è stato appena rieletto, all’unanimità e al terzo mandato, presidente ASTOI. Poteva essere una candidatura divisiva (è il terzo mandato; Eden è appena entrata nell’orbita Alpitour; si vociferava di un paio di candidature, quelle di Mario Aprea e Roberto Pagliara (che avrebbero portato una ventata di novità), invece non solo Pagliara e Aprea non hanno mai formalizzato, non solo Pier Ezhaya di Alpitour ha ceduto la vicepresidenza a Frederic Naar (“In considerazione della possibile concentrazione della rappresentanza del medesimo Gruppo nella figura del presidente e del vicepresidente”, recita una nota dell’Associazione, che più politically-correct di così non si può). Non solo, ma la foto di gruppo - con Filippetti al centro e tutti, ripeto tutti, i soci elettori sorridenti e soddisfatti - manda chiaro al mercato questo messaggio: “D’accordo, siamo competitor e ci strappiamo clienti e quote di mercato, ma rappresentiamo una categoria unita, un corpo solo che difende a denti stretti il proprio business!”. Un corpo solo, ovvero come quello che oggi caratterizza la Lega di Matteo Salvini, dove gli uomini forti (Giorgetti, Fedriga, Zaia) sono pubblicamente e fermamente con lui. Certo, magari un Maroni non si è tirato fuori con tanta convinzione, ma intanto non fa casino. Ivana Jelinic è stata eletta con soli due voti di scarto presidente nazionale Fiavet per il 2018-2021: è la seconda donna al vertice della più blasonata associazione degli agenti di viaggi, ha solo 34 anni, rappresenta una regione, l’Umbria, fuori dai giochi di potere ambrosiano-capitolini. Alla vigilia pochi la davano per vincente, ha prevalso democraticamente. Però Fiavet è Fiavet, e se non si litiga non ci si diverte. Appena arrivata, Jelinic si è vista negare l’endorsement dal candidato sconfitto Ernesto Mazzi e delle quattro Regionali che lo appoggiavano (Campania e Basilicata, Emilia Romagna e Marche, Lombardia e Lazio); deve rispondere all’accusa di essere stata eletta grazie a irregolarità statutarie (e vi risparmio sia lo statuto che le irregolarità, sennò l’audience crolla); ha già sottoscritto un “nuovo modello contrattuale per la compravendita di pacchetti e servizi turistici”, ma l’ha fatto solo con Assoviaggi/Confesercenti, perché FTO/Confcommercio attende di sapere come va a finire con l’auspicata confluenza. Insomma, Fiavet & compagni assomigliano al PD che - 7 luglio 2018 - ha eletto Martina segretario (ma non tutti sono convinti), ha esautorato Renzi (che però non ci sta), ha fatto offendere Gentiloni (che appunto vuole mollare Renzi), ha lanciato Calenda (che tanto di sinistra non pare), ha rilanciato Cuperlo (che sembrava dimenticato) e intanto tutti sanno che D’Alema, LeU o no, continua a tramare. Jelinic non è un maschio alfa, né nasce toscana, né pare avere simpatia per il giglio: hai visto mai che le vada meglio.

 

valtur logo il villaggio siamo noicomposizione loghi toDopo alterne vicissitudini, Ventaglio ritorna sul mercato guidato da Enzo Carella, ex manager di Bruno Colombo. In bocca al lupo a chi ci crede, sebbene il sottoscritto ritenga che l’epopea di Ventaglio e del suo fondatore siano stati fenomeni unici e che recuperare un brand fuori dal mercato dal 2010 sia impresa titanica. Però a credere nel salvataggio di (quel che resta di) un t.o. sono in tanti. Pochi mesi fa il romano Andrea Rastellini, neo-presidente di InViaggi ha rilevato il t.o. ternano dal fondatore Renato Martellotti e conta di rilanciare un brand reduce da un 2016 che l’ha visto sull’orlo del fallimento. Tra i “piccoli”, in ordine sparso: Nicolini Viaggi, bus operator bresciano, ha rilevato il bergamasco Turisberg. La gloriosa Utat Viaggi (fondata a Trieste, passata di mano svariate volte) è finita nel portafoglio del bresciano Caldana, altro bus operator. Nel 2010 la famiglia Uva di Oltremare  T.O. acquisì il controllo del t.o. Caleidoscopio e nel 2015 l’ha inserito nel portafoglio, poi quotato in Borsa, di Caleido Group SpA. Poi ci sono le operazioni più eclatanti: Investindustrial di Andrea Bonomi ha rilevato Valtur da Franjo Ljuljurajr che l’aveva a sua volta ricevuta dai commissari straordinari, che l’avevano a loro volta recuperata dalla deficitaria gestione della famiglia Patti (e mi fermo qui). Alpitour ha acquisito il controllo di Press Tours prima e di Swan Tour dopo. La Eden di Nardo Filippetti ha rilevato Hotelplan Italia (e l’annesso brand Turisanda) dalla proprietà svizzera. Recentemente, Luca Patanè ha collocato nell’infinto portafoglio Uvet anche lo storico t.o. Settemari di Mario Roci. Prima di lui, solo un altro network aveva rilevato un t.o.: oltre una decina di anni fa Bluvacanze rilevò il t.o. Going dal fallimento Parmatour. Quindi, è possibile far risuscitare un tour operator morto, o comunque in gravi difficoltà? Sì, a certe condizioni. Ecco le tre principali: 1) Ci vuole un’idea chiara di cosa farne: quando un t.o. grande rileva un t.o. più piccolo, allora si parla d’integrazione orizzontale (tedeschi e inglesi lo fanno da decenni) e il lavoro è più facile; ma quando è un network a controllare un t.o., oppure un gruppo più composito (che magari fa pure altro), è più complicato. Gli obiettivi devono essere chiari, e gli occhi puntati su due cose soltanto: vendite e costi. 2) Ci vuole un management all’altezza: qui si scontrano due scuole di pensiero, chi lascia i manager che c’erano prima (Alpitour con Press Tours, Eden con Hotelplan - per il momento -) e chi rifà tutto da capo (Investindustrial con Valtur, con la neo-a.d. Elena David); possono funzionare entrambe le cose, ma è fondamentale il ruolo del CEO / dir. generale incaricato dalla nuova proprietà: se è tosto, committed e riconosciuto dal mercato (oltre a conoscerlo come le sue tasche, ça va sans dire), allora la squadra sarà all’altezza e gli obiettivi ben perseguiti. 3) Ci vuole il fattore “c”: se rilevi un t.o. specializzato sul Mar Rosso e arriva la Primavera araba, sei sfigato e non c’è nulla da fare; se controlli un t.o. che - nella programmazione 2017 - ha dentro Egitto, Tunisia e magari pure Turchia, fatti qualche domanda. Ci vuole fortuna, quindi, ma anche intuizione. Perché se nel 2014/15 avessi fiutato l’aria e capito che il Mare Italia avrebbe avuto un boom, allora avresti fatto bene a trattare l’acquisto di Nicolaus o di OTA Viaggi; che però - buon per loro - in vendita non ci sono mai stati.

 

combo tre to qChe l’Italia sia fondata sulle aziende familiari, quindi medio-piccole, si sa. Che questo valga soprattutto nel turismo (un solo esempio, solo il 4,5% dei oltre 33.000 alberghi italiani appartiene a una catena) è noto. Che tra i grandi tour operator italiani solo i maggiori (Alpitour, Costa Crociere, la fu Valtur) siano a conduzione manageriale è stranoto: non a caso avevo compilato una tabella che lo dimostrava, solo un anno fa. Il passaggio generazionale è quindi un problema che tutte le aziende turistiche devono affrontare, prima o poi: con la spada di Damocle che poche sopravvivono alla seconda generazione, e alla terza non ci arriva nessuno, o quasi. Quali opzioni ha un imprenditore che abbia davanti a sé meno anni di quanti ne abbia alle spalle? Soltanto due: vendere, oppure passare all’erede. Vediamo dei casi noti a tutti: Guglielmo Isoardi, seconda generazione, vendette Alpitour a Ifil, gruppo Fiat. Giuseppe Boscoscuro, fondatore di Viaggidea, e Franco Rosso, quest’ultimo con tre figli in azienda, cedettero ad Alpitour. Bruno Colombo, fondatore dei Viaggi del Ventaglio e due figli nel management, non fece in tempo. Più recentemente, la famiglia Landini/Jenna ha ceduto Press Tours ad Alpitour (sempre loro), ricevendone però una quota azionaria in cambio. Al contrario, Luca Patanè rilevò l’allora piccola agenzia specializzata in business travel del padre e ne ha fatto il gruppo consolidato di oggi. Enrico Ducrot ha ereditato Viaggi dell’Elefante dal padre ed è riuscito a mantenerlo sul mercato, nonostante la crisi del tour operating. Idem per i figli di Eliseo Rusconi, che proseguono il cammino di Rusconi Viaggi. Ma si dà il caso di imprenditori sulla breccia, non più giovanissimi e con i figli già in azienda, che una decisione si apprestano a prenderla. Ne citerò soltanto tre: Nardo Filippetti di Eden Viaggi; Carlo Pompili di Veratour; Franco Gattinoni del gruppo omonimo. Perché ognuno ha opzioni diverse: Filippetti ha appena ceduto Eden ad Alpitour. Carlo Pompili ha inserito da tempo i figli Stefano e Daniele, concedendo loro importanti deleghe operative. Franco Gattinoni non è certo che la trentenne figlia Amanda voglia occuparsi per sempre di turismo. Come sempre, il padre propone e i figli - e/o il destino - dispongono.

 

geo logoQuando si muovono i grandi, bisogna stare attenti e capire in quale direzione stanno andando. Alpitour, t.o. numero 1 in Italia, e Costa Crociere, leader in Europa, hanno avviato profonde riorganizzazioni. Pier Ezhaya è il nuovo direttore tour operating delle riunificate divisioni Alpitour e Francorosso. “Ho voluto una squadra corta, con 6 manager (4 di prodotto e 2 di commerciale) che riportano a me. Un’azienda che fa oltre 1 miliardo di fatturato non può essere gestita da un uomo solo: mi vedo come un direttore d’orchestra, non sarò mai un primo violino” dichiara al TTG e sottolinea “I miei due alfieri provengono dalla distribuzione: Alessandro Seghi, ora direttore commerciale e marketing di Alpitour ha un passato professionale in Bluvacanze, mentre Andrea Moscardini, suo corrispettivo in Francorosso, arriva da Welcome. Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing Costa Crociere, si affida al direttore vendite Daniel Caprile, ai tre area manager Marco Ramot, Marco Paolucci e Giovanni Genovese e a una squadra rinnovata. “La nostra forza vendite non era cambiata dal 2009: ai tempi le agenzie leisure erano 13.000, mentre adesso non superano le 8.500. Abbiamo ridotto i commerciali del 15%, attualmente sono una trentina sul territorio e, contando anche la struttura di sede, per il mercato italiano possiamo contare su circa 200 persone tra uffici gruppi, booking, inside sales” racconta al TTG. Nel frattempo Luca Caraffini, CEO di Geo Travel Network, presenta risultati eclatanti: Mare Italia +19,4%; crescita totale del network +6% (il mercato è negativo per l’8%), ma soprattutto Partner e Top Partner +6,07%. Cosa c’entra Geo? Alpitour e Costa Crociere controllano l’80% della rete guidata da Caraffini e dal direttore commerciale Dante Colitta, e quel +6% fa (molto) bene ai loro conti. Possiamo trarre tre conclusioni. Primo, la linea di comando dei grandi t.o. è sempre più corta: spariscono le funzioni intermedie, al CEO / direttore generale risponde il direttore di prodotto / commerciale, che sovrintende direttamente i manager operativi, ovvero coloro che devono generare fatturato (e limitare i costi). I sales seguono le agenzie top, sulle quali si concentrano gli sforzi, mentre le altre vengono seguite in remoto, oppure affidate ai network. Perché (è questa la rivoluzione) costa meno affidare la gestione delle agenzie ai network partner, piuttosto che a risorse interne. Le 2.600 agenzie di Geo e Welcome Travel diventano il vero braccio commerciale di Alpitour e Costa, seguite da sales che le conoscono come le proprie tasche e possono non solo “spingere” Costa e Alpitour, ma “non spingere” i concorrenti. Ergo, chi comanda oggi nel rapporto industria/distribuzione? Innanzitutto Carlo Schiavon e Pier Ezhaya, poi Luca Caraffini e Dante Colitta, quindi Gian Paolo Vairo di Welcome Travel. Dall’altra parte, Alberto Peroglio Longhin di Bluvacanze e Leonardo Massa di MSC. E gli altri? Quasi tutti gli altri, a parte un paio, stanno a guardare.

 

Ci sono molte farmacie online affidabili. Ma molti non sono farmacie affatto. Ci sono malattie opzione in cui le persone preferiscono ottenere farmaci da siti web. Come tutti gli altri farmaci, Kamagra è anche classificato secondo del suo ingrediente principale. Se siete preoccupati per disturbo sessuale, è forse già si conosce "Kamagra Oral Jelly consegna al giorno successivo" e "". Ciò che i consumatori parlano di ""? varie aziende lo descrivono come "". Gli uomini con disturbi sessuali hanno bisogno di un aiuto professionale. A volte i trattamenti comprendono terapia di coppia. Per ridurre al minimo il rischio di effetti collaterali sgradito di Kamagra Evitare l'uso di altri farmaci senza discussione preliminare con il personale salute. Senza dubbio, voi e il vostro medico deve determinare se Kamagra o un altro trattamento è giusto per te.