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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

guerra emmer qEmmer Guerra è da poche settimane brand manager di Going, t.o. milanese in portafoglio a Bluvacanze SpA. Arriva dalla tecnologia di Amadeus e ha trascorsi da PM in Hotelplan e Naar, quindi è l’esperienza di prodotto che cercavano il CEO Domenico Pellegrino e il DG leisure Claudio Busca. “La prima cosa che ho deciso, quando sono arrivato, è stata rinunciare a un ufficio indipendente e sedermi fisicamente al booking Going. È lì che sono ed è lì che resterò, per essere sempre nel cuore della relazione t.o./agenzia: perché affermare di essere "customer centric" è facilissimo, metterlo in pratica è più complesso. Ascolto e imparo, e parlo con tutte le funzioni di un’azienda complessa come Bluvacanze, dove il t.o. è un ingranaggio che deve girare insieme a tutti gli altri. Manterremo la vocazione da villaggista (quindi il Perdepera non resterà l’unico resort), ma la direzione che abbiamo intrapreso è quella del t.o. generalista: stiamo già investendo su Seychelles, Mauritius e Maldive, dove abbiamo gli strumenti per essere subito competitivi. E poi Going 4Cruise, il pre- e post-crociera MSC, sul quale stiamo lavorando con la programmazione delle navi, e dal quale ci attendiamo numeri importanti. MSC sta lasciando a Going la giusta autonomia perché si trasformi in un t.o. moderno e funzionale alle logiche del gruppo. Lavorare in MSC, il cui core business sono le crociere e non il tour operating “classico”, rappresenta un valore aggiunto e da uomo di prodotto, dopo tanti anni di esperienza, sto imparando dinamiche del tutto originali. Sono contento della scelta fatta”.

 

roberto gentile rimini2017tabella chi comanda to hiDopo aver scoperto chi comanda nei network italiani ho pensato di applicare lo stesso criterio ai tour operator: chi detiene il potere? La proprietà o il management? E perché? Ho preso in considerazione 13 tra i maggiori t.o. (in ordine rigorosamente alfabetico: Alidays, Alpitour Gruppo, Best Tours Italia, Eden Travel Group, Idee per Viaggiare, i Grandi Viaggi, Naar T.O., Nicolaus, Oltremare T.O., Quality Group, Valtur, Veratour e Viaggi del Mappamondo), tralasciando quelli passati recentemente di mano, come Settemari o Hotelplan/Turisanda (che il mercato considera ancora altro rispetto a Eden) o che fanno capo a Gruppi complessi (Going in Bluvacanze / MSC, Press Tours e Swan Tour in Alpitour). Nella tabella in alto (cliccaci sopra per estenderla) sono elencati i titolari, i manager di riferimento e chi detiene il potere. Quattro semplici riflessioni: 1) Salvo due eccezioni, è sempre la proprietà ad avere il controllo del tour operator: Nardo Filippetti di Eden, la famiglia Pompili di Veratour, i fratelli Pagliara di Nicolaus detengono la governance della propria azienda, sebbene siano supportati da top manager di fiducia, soprattutto nell'area commerciale (rispettivamente Angelo E. Cartelli, Massimo Broccoli, Gaetano Stea). Le due eccezioni sono Alpitour e Valtur, non a caso controllati da fondi d'investimento, che per antonomasia si affidano a manager; in effetti Alpitour è un po' un ibrido, perché il presidente Gabriele Burgio detiene un piccolo pacchetto di azioni. 2) I proprietari sono anche i fondatori del t.o.: Quality Group (e il sottostante Mistral T.O.), Oltremare, Idee per Viaggiare vedono tuttora al comando i fondatori, rispettivamente Michele Serra, la famiglia Uva, il terzetto Curzi / Fusacchia / Maccari; inoltre, l'impronta del founder & owner è molto forte, ad esempio Quality Group sarebbe tutt’altro, senza Michele Serra. Eccezioni, in questo caso, oltre ai t.o. detenuti da fondi (infiniti i passaggi di mano di Valtur, dalla sua fondazione a oggi), sono solo Best Tours e i Grandi Viaggi. 3) I destini dell’azienda sono indissolubilmente legati a quelli del fondatore: non sono immaginabili Alidays, Naar T.O. o Viaggi del Mappamondo senza, rispettivamente, Davide Catania, Frederic Naar e Andrea Mele; in tali casi, infatti, l'impresa - anche quando raggiunge rispettabili dimensioni - conserva l’impronta originaria di one-man-company. 4) Perché una così netta dicotomia tra t.o. e network, visto che - in questi ultimi - sono i manager a prevalere sugli imprenditori, mentre nei t.o. i manager “decisivi” si contano sulle dita di una mano? La spiegazione risiede nel fatto che il tour operating è un’attività capital intensive, con alto profilo di rischio, dove l’imprenditore pretende - giustamente - di avere l’ultima parola in tutte le scelte aziendali che hanno ripercussioni dirette sui risultati. E questo spiega anche perché i grandi player comandano la distribuzione, e non viceversa.

 

vairo paolotrust force logoHa debuttato la nuova attività imprenditoriale di Gian Paolo Vairo, manager stimato e reduce da 8 anni come a.d. di Welcome Travel, la società di distribuzione di Alpitour e Costa Crociere. TrustForce sarà operativa da gennaio 2017, conterà su Vairo come a.d. e azionista di maggioranza, comprenderà soci di capitale e non operativi. “TrustForce è una start-up basata su un business-model di nuova concezione: s’impegna a distribuire prodotti e servizi di un selezionato portafoglio di operatori turistici (t.o., compagnie di crociere, GDS e assicurazioni), su scala nazionale e grazie a un qualificato team di promotori commerciali pluri-brand. In TrustForce abbiamo inteso coniugare il principio della fiducia (trust) con la pragmaticità della forza vendita (sales force), presidiando la “coda lunga” del mercato agenziale. La necessità di coprire oltre 8.000 agenzie di viaggi e la contemporanea esigenza di ridurre i costi di distribuzione hanno imposto agli operatori una drastica selezione dei punti vendita, aumentando il numero di quelli che non possono essere più visitati personalmente dai rispettivi promotori. Noi ci proponiamo come partner per la commercializzazione di prodotti e servizi in aree non sufficientemente presidiate e supporteremo i clienti nella scelta o nella creazione di prodotti e servizi originali, adatti a contesti da noi monitorati. È un’operazione diffusa nella GDO, dove nessun brand distribuisce i propri prodotti solo con la propria squadra commerciale, ma si affida a forze vendite in outsourcing, che garantiscono un presidio capillare multi-branded. Per l’estate 2017 conteremo su una quindicina di promotori SalesForce: qualificati, motivati e - soprattutto - formati e seguiti uno a uno, con mandati e obiettivi specifici e personalizzati. Nulla sarà lasciato al caso, qualità e numeri saranno la nostra forza”.

 

yalla yalla logodi pietro castaldi di pietro hiA febbraio 2017 i fratelli Franco e Fernando Di Pietro, col socio Mauro Castaldi, hanno acquisito il ramo d’azienda della OLTA Yalla Yalla, grazie al veicolo societario Dica Srl. L’operazione ha fatto scalpore, per due motivi: primo, perché i nuovi proprietari sono sì addetti ai lavori, ma non particolarmente noti. Di Pietro e Castaldi sono azionisti di FlyFax Srl, azienda che si occupa di servizi di comunicazione via fax / email per agenzie di viaggi e, con Fernando Di Pietro, del piccolo tour operator Selfie Travel, entrambi con sede a Roma. Ma soprattutto perché Yalla Yalla (fondata nel 2009 da Manuel Mandelli, sede a Rimini) solo pochi mesi prima (ottobre 2016) aveva improvvisamente cessato l’attività e avviato la procedura per la messa in liquidazione della società. Esito infausto per una delle maggiori web agency italiane, che ai suoi massimi aveva raggiunto un giro d’affari annuale di 30 milioni di euro, e che era saltata per aria anche per litigi tra soci (Mandelli e la VAM Investment). Franco Di Pietro, amm.re unico di Dica Srl, che in Yalla Yalla si occupa dei rapporti coi fornitori, racconta la storia sin dall’inizio: “Con Selfie Travel eravamo fornitori di Yalla Yalla e conoscevamo bene le potenzialità del marchio. Non appena appresa la notizia della messa in liquidazione abbiamo avviato la trattativa per l’acquisto degli asset aziendali. Una volta entrati, abbiamo dovuto affrontare una serie di difficoltà: i contratti con i fornitori (t.o., hotel, utenze ecc.) erano già cessati o risolti unilateralmente per inadempienza; c’erano da risolvere problemi a livello software sul sito e nei connettori XML con i t.o. Da febbraio lavoriamo a ritmi frenetici, per stipulare nuovi accordi commerciali e ripristinare l’infrastruttura IT, ovviando a problemi che a un’impresa “normale” avrebbero richiesto almeno una stagione di lavoro. Nonostante Dica Srl abbia sede a Roma, abbiamo deciso di aprire una sede operativa a Rimini e quindi mantenere Yalla Yalla dov’era. Abbiamo già assunto una parte degli ex dipendenti (booking, prodotto e amministrazione) e contiamo di poterne impiegare presto altri. Mio fratello Fernando è il dir. commerciale, Mauro Castaldi il resp. marketing e finanza. Siamo uniti, sul pezzo al 100%: faremo risorgere Yalla Yalla, garantito".

 

diana massimoota viaggi logoA breve festeggerà 30 anni di attività ed è un operatore ormai consolidato, eppure di OTA Viaggi conosciamo a malapena il nome dei titolari e pochi sanno che faccia abbiano i fratelli Mario e Domenico Aprea. Perché la politica del t.o. romano è sempre stata molto under-statement: fatti, non parole (o immagini). Fatti che ci facciamo raccontare da Massimo Diana, direttore commerciale di OTA Viaggi, dove è approdato nel 2002, e front-man del gruppo. “L’estate 2016 è stata unica. Le premesse c’erano tutte, ma così non ce lo aspettavamo. Nelle nostre quattro strutture in esclusiva in Sardegna e nei Club Esse della nostra società-sorella il riempimento medio è stato del 101,4%. Cose da non dormirci la notte. Anche perché una stagione così lunga non l’abbiamo mai avuta: abbiamo riempito anche a settembre, quando solo un anno fa avremmo mandato il personale a casa. Come star dietro a tutto questo? Semplice, mettiamo il cliente al primo posto. Sempre. Non è uno slogan, perché abbiamo educato le nostre strutture a curare ogni dettaglio. Un agente di viaggi ci segnala che a un cliente mancano le grucce nell’armadio o il gancio per gli asciugamani, in bagno? Ci pensiamo noi ad avvisare la direzione dell’hotel e ovviamente a verificare che l’intervento abbia immediato seguito. Perché, per OTA Viaggi, il ruolo del tour operator è anche questo: supportare gli hotel affinché migliorino. E se i servizi migliorano, l’hotel ci guadagna, il cliente è contento, l’agenzia ci ringrazia e parte un circolo virtuoso. Così, senza contare su un marchio di grande appeal e senza investire sul consumatore finale, siamo diventati la prima o la seconda scelta delle agenzie, soprattutto al centro-sud, che vendono il Mare Italia. Non possediamo immobili e non facciamo gli albergatori, ma sappiamo bene cosa vuole il cliente, quanto è disposto a spendere e quale sia il prodotto adatto a lui. Ecco, potremmo definirci dei “facilitatori”, perché siamo bravi a incrociare la domanda e l’offerta, questo sì. Anche straniera, certo. Chi ne può fare a meno? A giugno o a settembre non avremmo quei riempimenti senza tedeschi o francesi. A condizione, però, di non sbracare sul prezzo e di mantenere gli standard alberghieri a livello della clientela italiana di agosto, che è la più esigente. Se ci fa paura lo sbarco di t.o. tedeschi o britannici ai nostri villaggi? Ovviamente: TUI e Thomas Cook sono colossi che si muovono soldi alla mano e un anno prima, e sanno che devono sostituire Turchia e nord Africa anche con la Sardegna e il sud Italia. Ma noi abbiamo fatto un discorso chiaro ai nostri albergatori: ‘Occhio, quelli vengono, poi vanno. Nel 2017 vi riempiono le camere, nel 2018 riaprono Antalya, Sharm e Djerba, e chi si è visto si è visto. Vi ricordate quando facevate fatica a riempire a luglio? Beh, noi c’eravamo già e vi abbiamo aiutato, ci saremo nel 2017 e pure nel 2027. Regolatevi”.