bann blunet gen17 728 90

CHI E' ROBERTO GENTILE

rgentile-bn.jpg

L'EDITORIALE DI...

      bann_eminds160-124.gif



T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

cartelli angeloAngelo E. (dove la E. sta per Eugenio) Cartelli, romagnolo doc, è approdato nella marchigiana Eden Viaggi nel 2003, dopo un’esperienza come marketing manager di Mirabilandia. All’epoca il t.o. fondato da Nardo Filippetti fatturava 90 milioni di euro, oggi - recenti acquisizioni a parte - raggiunge i 300, e da impresa di provincia si è trasformato in uno dei maggiori player turistici italiani.

Domanda - Quattordici anni in Eden Viaggi, è un record. Come ha fatto? R - In Eden quattordici anni non sono un record: c’è un livello di fedeltà molto alto, colleghi che sono in azienda da oltre vent’anni e addirittura tre da più di trenta. Il nucleo di collaboratori che ha aiutato Filippetti nello start-up del 1983 è ancora qui: credo sia un segnale importante. Lavorare con Filippetti è assai stimolante, perché è un vulcano in continua eruzione, sempre proiettato al cambiamento e allo sviluppo. Tre cose mi hanno permesso di restare così a lungo in azienda: forte orientamento al mercato, trasparenza e coerenza. Ho sempre creduto nel rapporto con le agenzie di viaggi, credo nella forza commerciale rappresentata da persone che visitano e assistono i punti vendita, credo che per ottenere fiducia si debba essere professionali e corretti, ogni singolo giorno. D - Cosa portano in dote Hotelplan e Turisanda a Eden Viaggi? R - HP e Turisanda portano grande cultura sul viaggio costruito e un posizionamento sul target medio alto. Un booking e un reparto prodotto come quelli di HP e Turisanda si possono solo comprare, non si possono facilmente replicare, almeno in tempi stretti. Nel processo di ristrutturazione l'azienda ha perso smalto, il nostro compito è quello di ridare vigore alle grandi professionalità che abbiamo trovato. D - Cosa significa lavorare nelle Marche? Non siete lontani dalla politica di Roma e dal business di Milano? R - La provincia ti fa rimanere coi piedi per terra e molto concentrati sul business. Abbiamo sempre avuto uffici sia a Milano che a Roma, per cui il contatto con la politica e con il business non sono mai mancati. La scelta imprenditoriale è sempre stata basata sulla “crescita controllata” e non sulla corsa ai numeri. In questo la provincia ci ha aiutati, il resto lo abbiamo costruito tutti insieme”.

 

pagliara giuseppeA non risentire granché dei terremoti che investono il tour operating italiano è un’impresa familiare, collocata lontano da Roma e da Milano e, forse anche per questo, in ascesa da anni. Lo testimonia Giuseppe Pagliara, direttore generale e fondatore, insieme al fratello Roberto, di Nicolaus.

Domanda - D’obbligo: un giudizio spassionato sull’operazione Alpitour-Eden. Risposta - Sin da quando ho avuto sentore della notizia, non l’ho interpretata come un pericolo per la mia azienda, anzi... La fusione di attività di tour operating comporta aggregazione e scrematura di prodotto, quindi potrebbero addirittura aprirsi delle possibilità. E poi l’esperienza pregressa insegna che, per il fatturato, 2 + 2 non fa mai 4, anzi, spesso fa 3... Nicolaus, presentandosi in agenzia con un solo brand e una forte caratterizzazione, potrebbe guadagnare anche nel confronto con un gruppo che di marchi e di prodotti, in portafoglio, ne ha veramente tanti... D - I charter per l’estate: problemi e opportunità. R - Premetto che non sono ottimista circa i futuri sviluppi della charteristica: sia perché alcuni attori si stanno tirando indietro (vedi la nuova Air Italy targata Qatar Airways), sia perché Alitalia - nonostante Mauritius o Cuba - è concentrata su altre questioni. Ma il nodo è semplice: sul corto raggio, ormai dominano le low-cost; sul lungo raggio le legacy come Emirates o le orientali permettono di raggiungere destinazioni come Maldive o Caraibi con maggiore flessibilità della data fissa e a costi ragionevoli. Il duopolio Neos/Blue Panorama? Sarà una bella battaglia, ma Nicolaus ne resta fuori; sia perché abbiamo esigenze particolari (non usiamo mai il primo slot del mattino; non amiamo le partenze infrasettimanali; usiamo solo tre aeroporti, MXP VRN e BGY), sia perché continueremo a servirci di compagnie che si adattano ai nostri criteri e hanno un buon rapporto qualità/prezzo, come airBaltic o Air Dolomiti. D - Le dismissioni Valtur, a quali è (o era) interessata Nicolaus? R - Dopo il Tanka, credo che il Garden Village di San Vincenzo fosse la struttura migliore di cui Valtur disponeva, e noi ne abbiamo acquisito un buon allotment: 200 camere, che abbiamo già iniziato a vendere bene, e che nel 2019 diventeranno 300. Un contratto pluriennale, impegnativo, che abbiamo combattuto per ottenere. Ci sarebbe piaciuto anche Ostuni, ovvio, da casa mia vedo il villaggio... Ma sull’operazione Cdp/TH Resorts preferisco non esprimermi, perché siamo in attesa di vedere gli sviluppi. Non cerchiamo altri resort in Italia, quelli che abbiamo in portafoglio ci soddisfano e sono coerenti con l’obiettivo di fatturato complessivo del 2018. Quanto? 100 milioni, uno più uno meno.

 

vairo gianpaolotrust force logoGian Paolo Vairo ha terminato il 2016 da manager e ha iniziato il 2017 da imprenditore, con TrustForce. Dopo sei mesi, racconta a T.O.News come sono andate le cose. Domanda - I t.o. sul podio e quello che fatica un po’, e perché. Risposta - Sui risultati di TrustForce incide il fatto che siamo operativi dal mese di marzo 2017, con conseguente vantaggio per i marchi che fanno dell’estate la loro stagione di punta. Il primo posto lo merita Valtur, che sta vivendo una stagione di assoluto rilancio. Sono molto soddisfatto anche di GNV Grandi Navi Veloci e di MySunSea, operatore charter specializzato su Grecia e Lampedusa. I risultati di quest’ultimo confortano la mia convinzione che una forza vendite sia fondamentale per far conoscere (e vendere...) i piccoli t.o. in agenzia. Ancora sotto le aspettative i risultati del napoletano I Viaggi del Delfino, che distribuiamo nel Nord Italia: credo sia solo questione di tempo, perché l’eccellente rapporto qualità/prezzo e la serietà di questo operatore otterranno senz’altro l’attenzione che meritano. Cosa vedrei bene nel nostro portafoglio? Semplice, una compagnia di crociere. D - I sales consultant TrustForce sono una novità nel panorama italiano: cosa le agenzie apprezzano del loro ruolo? - R - Il team di TrustForce è oggi composto da 15 sales consultant: il termine non è casuale, esalta il ruolo consulenziale e la capacità di offrire una gamma di opportunità ritagliate sulle esigenze dell’agenzia. Sono professionisti che operano nel settore da tempo e che nel corso degli anni hanno conquistato la fiducia del trade: un marchio nelle loro mani riceve sempre molta attenzione. Inoltre viene apprezzato il loro spirito di iniziativa, che consiste nell’organizzare regolarmente appuntamenti ed eventi territoriali per entrare in contatto con i partners TrustForce. D - Come sta andando (veramente) il Mare Italia? R - Per noi il Mare Italia coincide con Valtur: le settimane centrali di agosto magari non sono ancora piene, in tutte le strutture, ma poco ci manca. Ben venga qualche camera ancora da vendere, soprattutto se si è perseguita una politica commerciale seria e organizzata: sarebbe semplice occupare i posti ancora liberi svendendo in logica last-minute, ma non è questa la politica che vogliamo promuovere. A fine estate conteranno i margini, non i volumi.

 

pagliara giuseppenicolaus logoSe c’è un tour operator sulla cresta dell’onda, dopo un’estate Mare Italia da non dimenticare, è Nicolaus. A Giuseppe Pagliara, direttore generale e fratello di Roberto, il più riservato dei due, poniamo tre domande che spiegano bene in quale direzione vada il tour operator di Ostuni.

Domanda - Cominciamo con un si o un no: mai pensato di comprare una compagnia aerea? Risposta - Mai. Non ne abbiamo avuto l’intenzione, mai l’avremo. Garantito. D - 5 villaggi di proprietà e 5 in gestione entro il 2019, obiettivo ambizioso, non Le pare? R - Nicolaus è un tour operator integrato e tale resterà, tre sono le aree di business che vogliamo presidiare: il tour operating tradizionale, la gestione alberghiera e l’immobiliare. Quella che c’impegnerà di più, negli anni a venire, è la gestione, dato che la proprietà immobiliare, con una corretta pianificazione finanziaria, è alla nostra portata. Riteniamo alcuni investimenti inevitabili, come abbiamo già affermato in passato.  In questo momento ci sono buone occasioni, abbiamo interessanti trattative in corso e in più le banche, ad aziende solide come la nostra, garantiscono denaro a un costo irrisorio. A quel 5 + 5 ci arriveremo. D - Qualche preferenza particolare nell’acquisto degli immobili? R - Guardi, siamo il primo operatore al mondo nella commercializzazione di masserie, eppure non abbiamo mai pensato di comprare una masseria. Per i Nicolaus Club ci servono strutture che abbiano determinate caratteristiche: ottima location, fronte mare, buono stato, un numero di camere da 90 a 250 e un prezzo conveniente. Sappiamo cosa cercare, e dove.

 

schiavuta manuelvaltur logoManuel Schiavuta è il direttore vendite Italia di Valtur, unico top manager insediatosi ai tempi di Franjo Ljuljdjuraj e confermato dalla nuova proprietà Investindustrial. Punto di vista di rilievo, quindi.

Domanda - È in Valtur da solo un anno e l’ha già vista mutare proprietà, management e obiettivi: le sue impressioni? Risposta - La Valtur di Investindustrial si distingue dalla precedente non foss’altro perché ha investito su figure manageriali di rilievo, in ognuna delle aree di business (commerciale, marketing, revenue management, HR, ICT) considerate strategiche. Tre obiettivi in cima alla nostra lista? Eccoli: recupero del rapporto col trade; cessione di alcune strutture alberghiere non in linea coi nuovi standard qualitativi di Valtur; rimodernamento di alcuni villaggi attraverso un piano di investimenti molto solido. D - Cosa della più che ventennale esperienza in Costa Crociere porta con sé in Valtur? R - So bene che le prenotazioni da un anno per l’altro, che nelle crociere funzionano, da noi non hanno senso. Ma anticipare il booking di qualche mese e su alcuni specifici target (le famiglie con bambini, ad esempio) si può e si deve fare. Ovvio, anche col supporto della comunicazione, lato consumatore e trade, attraverso investimenti pubblicitari adeguati. Quello che non vogliamo rincorrere è l'abbassamento dei prezzi, soprattutto sotto data: anche a costo di vendere qualche camera in meno. D - Il nuovo management Valtur ha back-ground prettamente alberghiero (la CEO David, il COO Ruitort e il CMO de Las Moras) e con le agenzie di viaggi italiane ha avuto poco a che fare, in passato. Come affronterete la questione? R -  Siamo tutti coscienti che il rilancio di un brand storico come il nostro passi attraverso una politica commerciale seria e coerente. Il trade italiano è complesso e difficile da governare: contiamo, coltivando i rapporti con i network più importanti e con le “migliori agenzie di viaggi” (come si diceva una volta), di recuperare credibilità e affezione, perché vendere Valtur tornerà a essere conveniente: per noi e per loro. E per il cliente finale.

 

Ci sono molte farmacie online affidabili. Ma molti non sono farmacie affatto. Ci sono malattie variante in cui le persone preferiscono ottenere medicina da siti web. Come tutti gli altri farmaci, Kamagra è anche classificato secondo del suo ingrediente principale. Se siete preoccupati per disturbo sessuale, è forse già si conosce "Kamagra Oral Jelly consegna al giorno successivo" e "". Ciò che i consumatori parlano di ""? varie aziende lo descrivono come "". Gli uomini con disturbi sesso hanno bisogno di un aiuto professionale. A volte i terapia comprendono terapia di coppia. Per ridurre al minimo il rischio di effetti collaterali indesiderati di Kamagra Evitare l'uso di altri farmaci senza discussione preliminare con il personale sanitario. Senza dubbio, voi e il vostro medico deve determinare se Kamagra o un altro trattamento è giusto per te.