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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

saccoccio sandrobesttours metamondo comboHa scelto un manager di lungo corso, con esperienze trasversali nel tour operating e nell’incoming, la milanese Partecipazioni per il Turismo SpA (abbreviato Partours) controllata da Arkus Network Srl, sotto la quale sono collocati i brand Best Tours e Metamondo. Arrivato in azienda il 5 novembre 2018, tre domande e tre risposte secche al direttore commerciale Sandro Saccoccio.

Domanda - Le tre cose delle quali si è occupato in questo mese di ambientamento, tra Milano (dove è collocata Partours) e Roma, dove risiede. Risposta - Mi sono occupato molto di più di tre cose! Tutte con l’entusiasmo di chi inizia un nuovo percorso professionale: tra le tante, riorganizzare la rete vendita, collaborare alla stesura del nuovo prodotto, sviluppo tecnologico. Tornare a vivere a Milano è sempre stimolante perché per me rappresenta la città “più avanti” d’Italia. D - Best Tours, operatore di lungo corso, è reduce da alcune stagioni travagliate. Ci racconta cosa fa e cosa ha trovato? R - Seguo il commerciale di Best Tours e Metamondo, che sono i marchi dedicati all’outgoing. Ho sempre un’attenzione particolare a quello che succede lato incoming in azienda, settore dove la nostra società sta investendo molto. In Best Tours ho trovato colleghi molto preparati sulle destinazioni di lungo raggio: grande feeling e collaborazione sia con Luisa Casarin che con Roberto Bergamo. D - L’Egitto è tornato in in grande auge, voi cosa farete? R - Best Tours è la storia dell’Egitto in Italia. Crediamo fermamente nella destinazione: il nostro prodotto sarà diverso da quello che normalmente prediligono i grandi t.o. generalisti. Esclusivo, sia per gli aspetti di soggiorno mare che per quanto riguarda la navigazione sul Nilo. Un vero ritorno alle origini, cercando di privilegiare i voli di linea.

 

frederic naarnaar to logoSe c’è un tour operator sensibile alla tecnologia, sin dalle origini, questo è il milanese Naar T.O., fondato dal figlio d’arte Frederic Naar nel 1995. Più di vent’anni dopo, oltre 50 milioni di fatturato, sul podio degli operatori nelle destinazioni ad alta spesa (USA, Sudafrica, Far East e Australia/Pacifico) ecco il “pensiero 2018” del fondatore.

Domanda - Come si colloca Naar T.O. in un panorama italiano dominato da un player molto grande e da meno follower di qualche anno fa? Risposta - Guardando ai mercati stranieri, in particolare a quello tedesco (dove comandano TUI, Thomas Cook e DER, ma trovano spazio una settantina di specialisti di dimensioni decisamente più piccole), credo che il mercato italiano si riallineerà su dinamiche simili. Naar è un tour operator specializzato in viaggi individuali su misura, dove la tecnologia funge da facilitatore tra la consulenza fornita dai nostri specialisti di destinazione e la richiesta sempre più personalizzata che arriva dai clienti delle agenzie. Sulle nostre medesime destinazioni operano player più orientati ai viaggi di gruppo, penso a Quality Group o a Viaggidea, ma si tratta di un prodotto sostanzialmente diverso, sia per profilo di clientela che per modalità di gestione. D - Diversi t.o. stranieri sono arrivati (o stanno arrivando) sul nostro mercato: TUI, Barcelò, Kappa Viaggi...Cosa ne pensa? R - Un lato poco conosciuto della nuova Direttiva sui Pacchetti Turistici è quello di facilitare l'internazionalizzazione delle imprese in ambito europeo, il che rende più facile per un t.o. affrontare un nuovo mercato. Sotto il profilo del prodotto, però, è tutt’altra cosa: sarà sempre più difficile competere con Alpitour sul classico pacchetto mare (Italia o estero), senza contare la difficoltà di trovare spazio nella distribuzione, alterando gli equilibri attualmente esistenti (ovvero il controllo delle reti Welcome e Geo - ndr). Fossi in loro sarei molto prudente... D - Il modello di business di Naar, nato web-based e senza catalogo, è sempre quello? E in futuro? R - Il modello è di fatto rimasto lo stesso, noi lavoriamo senza cataloghi cartacei: oggi, grazie alla tecnologia sviluppata in tutti questi anni, stiamo creando nuove funzionalità che renderanno il confine tra sito web e catalogo tradizionale ancora più fluido, per cogliere i vantaggi di entrambi. Due gli obiettivi dell’immediato futuro: migliorare diverse funzionalità del sito, la documentazione e il kit di viaggio; guardare all’estero, dove vediamo interessanti possibilità di espansione mantenendo le nostre caratteristiche di “specialista tecnologico".

 

pagliara giuseppeA non risentire granché dei terremoti che investono il tour operating italiano è un’impresa familiare, collocata lontano da Roma e da Milano e, forse anche per questo, in ascesa da anni. Lo testimonia Giuseppe Pagliara, direttore generale e fondatore, insieme al fratello Roberto, di Nicolaus.

Domanda - D’obbligo: un giudizio spassionato sull’operazione Alpitour-Eden. Risposta - Sin da quando ho avuto sentore della notizia, non l’ho interpretata come un pericolo per la mia azienda, anzi... La fusione di attività di tour operating comporta aggregazione e scrematura di prodotto, quindi potrebbero addirittura aprirsi delle possibilità. E poi l’esperienza pregressa insegna che, per il fatturato, 2 + 2 non fa mai 4, anzi, spesso fa 3... Nicolaus, presentandosi in agenzia con un solo brand e una forte caratterizzazione, potrebbe guadagnare anche nel confronto con un gruppo che di marchi e di prodotti, in portafoglio, ne ha veramente tanti... D - I charter per l’estate: problemi e opportunità. R - Premetto che non sono ottimista circa i futuri sviluppi della charteristica: sia perché alcuni attori si stanno tirando indietro (vedi la nuova Air Italy targata Qatar Airways), sia perché Alitalia - nonostante Mauritius o Cuba - è concentrata su altre questioni. Ma il nodo è semplice: sul corto raggio, ormai dominano le low-cost; sul lungo raggio le legacy come Emirates o le orientali permettono di raggiungere destinazioni come Maldive o Caraibi con maggiore flessibilità della data fissa e a costi ragionevoli. Il duopolio Neos/Blue Panorama? Sarà una bella battaglia, ma Nicolaus ne resta fuori; sia perché abbiamo esigenze particolari (non usiamo mai il primo slot del mattino; non amiamo le partenze infrasettimanali; usiamo solo tre aeroporti, MXP VRN e BGY), sia perché continueremo a servirci di compagnie che si adattano ai nostri criteri e hanno un buon rapporto qualità/prezzo, come airBaltic o Air Dolomiti. D - Le dismissioni Valtur, a quali è (o era) interessata Nicolaus? R - Dopo il Tanka, credo che il Garden Village di San Vincenzo fosse la struttura migliore di cui Valtur disponeva, e noi ne abbiamo acquisito un buon allotment: 200 camere, che abbiamo già iniziato a vendere bene, e che nel 2019 diventeranno 300. Un contratto pluriennale, impegnativo, che abbiamo combattuto per ottenere. Ci sarebbe piaciuto anche Ostuni, ovvio, da casa mia vedo il villaggio... Ma sull’operazione Cdp/TH Resorts preferisco non esprimermi, perché siamo in attesa di vedere gli sviluppi. Non cerchiamo altri resort in Italia, quelli che abbiamo in portafoglio ci soddisfano e sono coerenti con l’obiettivo di fatturato complessivo del 2018. Quanto? 100 milioni, uno più uno meno.

 

cartelli angeloAngelo E. (dove la E. sta per Eugenio) Cartelli, romagnolo doc, è approdato nella marchigiana Eden Viaggi nel 2003, dopo un’esperienza come marketing manager di Mirabilandia. All’epoca il t.o. fondato da Nardo Filippetti fatturava 90 milioni di euro, oggi - recenti acquisizioni a parte - raggiunge i 300, e da impresa di provincia si è trasformato in uno dei maggiori player turistici italiani.

Domanda - Quattordici anni in Eden Viaggi, è un record. Come ha fatto? R - In Eden quattordici anni non sono un record: c’è un livello di fedeltà molto alto, colleghi che sono in azienda da oltre vent’anni e addirittura tre da più di trenta. Il nucleo di collaboratori che ha aiutato Filippetti nello start-up del 1983 è ancora qui: credo sia un segnale importante. Lavorare con Filippetti è assai stimolante, perché è un vulcano in continua eruzione, sempre proiettato al cambiamento e allo sviluppo. Tre cose mi hanno permesso di restare così a lungo in azienda: forte orientamento al mercato, trasparenza e coerenza. Ho sempre creduto nel rapporto con le agenzie di viaggi, credo nella forza commerciale rappresentata da persone che visitano e assistono i punti vendita, credo che per ottenere fiducia si debba essere professionali e corretti, ogni singolo giorno. D - Cosa portano in dote Hotelplan e Turisanda a Eden Viaggi? R - HP e Turisanda portano grande cultura sul viaggio costruito e un posizionamento sul target medio alto. Un booking e un reparto prodotto come quelli di HP e Turisanda si possono solo comprare, non si possono facilmente replicare, almeno in tempi stretti. Nel processo di ristrutturazione l'azienda ha perso smalto, il nostro compito è quello di ridare vigore alle grandi professionalità che abbiamo trovato. D - Cosa significa lavorare nelle Marche? Non siete lontani dalla politica di Roma e dal business di Milano? R - La provincia ti fa rimanere coi piedi per terra e molto concentrati sul business. Abbiamo sempre avuto uffici sia a Milano che a Roma, per cui il contatto con la politica e con il business non sono mai mancati. La scelta imprenditoriale è sempre stata basata sulla “crescita controllata” e non sulla corsa ai numeri. In questo la provincia ci ha aiutati, il resto lo abbiamo costruito tutti insieme”.

 

pagliara giuseppenicolaus logoSe c’è un tour operator sulla cresta dell’onda, dopo un’estate Mare Italia da non dimenticare, è Nicolaus. A Giuseppe Pagliara, direttore generale e fratello di Roberto, il più riservato dei due, poniamo tre domande che spiegano bene in quale direzione vada il tour operator di Ostuni.

Domanda - Cominciamo con un si o un no: mai pensato di comprare una compagnia aerea? Risposta - Mai. Non ne abbiamo avuto l’intenzione, mai l’avremo. Garantito. D - 5 villaggi di proprietà e 5 in gestione entro il 2019, obiettivo ambizioso, non Le pare? R - Nicolaus è un tour operator integrato e tale resterà, tre sono le aree di business che vogliamo presidiare: il tour operating tradizionale, la gestione alberghiera e l’immobiliare. Quella che c’impegnerà di più, negli anni a venire, è la gestione, dato che la proprietà immobiliare, con una corretta pianificazione finanziaria, è alla nostra portata. Riteniamo alcuni investimenti inevitabili, come abbiamo già affermato in passato.  In questo momento ci sono buone occasioni, abbiamo interessanti trattative in corso e in più le banche, ad aziende solide come la nostra, garantiscono denaro a un costo irrisorio. A quel 5 + 5 ci arriveremo. D - Qualche preferenza particolare nell’acquisto degli immobili? R - Guardi, siamo il primo operatore al mondo nella commercializzazione di masserie, eppure non abbiamo mai pensato di comprare una masseria. Per i Nicolaus Club ci servono strutture che abbiano determinate caratteristiche: ottima location, fronte mare, buono stato, un numero di camere da 90 a 250 e un prezzo conveniente. Sappiamo cosa cercare, e dove.