bann datagest17 gen19 728 90

CHI E' ROBERTO GENTILE

rgentile-bn.jpg

L'EDITORIALE DI...

      bann m e partners dic2018 160 124



T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

pagliara roberto qcombo loghi valturRoberto Pagliara, presidente del Gruppo Nicolaus, non ha bisogno di presentazioni, chi non lo conosce ha trascorso in Patagonia gli ultimi dieci anni di turismo italico. Insieme al fratello Giuseppe e all’advisor di lusso Pietro Aversa gestisce le sorti del t.o. di casa e della new entry Valtur. Tre domande e tre risposte secche.

Domanda - Numeri alla mano, come sta andando la prima estate Valtur targata Nicolaus? Risposta - La stagione è partita alla grande, se per Pasqua e ponti avessimo avuto il doppio della disponibilità avremmo venduto tutto. Poi c’è stato il previsto rallentamento, le vendite sono riprese a giugno e ora stanno girando a pieno regime, sebbene con più sotto data (due, tre settimane) rispetto al passato. Sta pagando l’investimento all’estero, dove abbiamo 5 villaggi su 7: a Djerba e a Bodrum, partendo da zero, siamo già un operatore di riferimento per qualità e ampiezza dell’offerta, supportata da un importante piano voli, e i villaggi che ci stanno dando più soddisfazioni sono proprio il Valtur Djerba e il Valtur Sharm El Sheikh. D - Qual è il rapporto tra portafoglio Nicolaus e portafoglio Valtur? Vista la pressione commerciale che esercitate sul nuovo brand, non c’è pericolo che il primo ne risenta? R - Vero, per questo abbiamo inteso sin dall’inizio differenziare i due marchi per target: Nicolaus conferma la vocazione per le famiglie con bambini; Valtur è più orientato all’esperienza, all’insegna di sport, wellness e vacanza libera. Far percepire questa differenza a trade e consumatori è cosa non immediata, sapevamo di doverci dedicare tempo e risorse, e lo stiamo facendo anche in piena stagione (vedasi la campagna “Valtur. È tempo di partire”, declinata in affissioni, radio e social). Ma che Valtur goda della spinta di Nicolaus è innegabile: sa qual è il villaggio Valtur che vendiamo di più? Il Baia dei Pini di Budoni, che nel 2018 era nel portafoglio Nicolaus. D - I villaggi Valtur 2019 sono altra cosa rispetto al passato: ci fa un esempio pratico di cosa avete fatto in loco? R - Gliene faccio due: intrattenimento e ristorazione. Che il modo di vivere il villaggio sia cambiato, rispetto ai trenini e al gioco caffè di una volta, lo diciamo da tempo. Ma la gente vuole divertirsi e fare sport, ridere e ballare, sentirsi a proprio agio e fare amicizia, come è sempre accaduto in un club. E questo stiamo garantendo in loco, con le rinnovate equipe Valtur. Secondo, vogliamo che la ristorazione sia un fiore all’occhiello dei nostri villaggi: per questo, al di là della solita pasta & pizza, i nostri chef contaminano la cucina italiana con i sapori locali. Anche e soprattutto nelle strutture condivise, dove l’area Valtur è sempre ben identificata dal resto. Un esempio: a Sharm el Sheikh abbiamo un ristorante Valtur totalmente riservato, ma a disposizione dei nostri ospiti ci sono anche sei ristoranti tematici e otto punti di ristoro sempre aperti. Altro che pasta & pizza...

 

ciccolini pierpaoloPierpaolo Ciccolini, 49 anni, romano, una bella moglie, due figli e un cane, ha un look che spacca: fisico asciutto, cabeza lucida e occhiale tattico, quando è in borghese potrebbe essere confuso con un paracadutista o un agente in incognito. Non è un caso che, nel 2009, sia stato fermato dalla polizia di frontiera dell’aeroporto di Dubai e trattenuto a lungo per verificare che non fosse pericoloso. Non lo era. In Idee per Viaggiare da 15 anni (ma la prima volta risale al 1989), ha accompagnato la crescita del t.o. guidato da Danilo Curzi, Stefania Fusacchia e Roberto Maccari: oggi è Resp. Generale Commerciale & Operativo.

Domanda - Idee per Viaggiare del 2005 era altra cosa rispetto a oggi: cosa è cambiato da allora? Risposta - È cambiato tanto, per non dire tutto. Nel 2005 eravamo in 15, oggi siamo 121. È cambiato il mondo del turismo e conseguentemente siamo cambiati noi. Ma due cose sono le stesse di allora: primo, la voglia di creare, di divertirsi, di vivere questo “fantastico mondo” dei viaggi nel modo migliore. La nostra sede ne è la prova, non per niente il nostro claim è “lavoriamo a colori”. Secondo, Idee per Viaggiare ha praticamente zero turnover (chi entra molto difficilmente esce) e questo ci aiuta nella conoscenza del prodotto, sostenuta da tanta formazione interna, perché oggi il cliente conosce le destinazioni e le strutture prima di entrare in agenzia. Noi dobbiamo sapere tutto, compresi quanti metri deve percorrere per andare dalla Beachvilla alla spiaggia, e la temperatura dell’acqua a giugno. D - Vendere prodotto IpV nel 2005 e nel 2019: altra cosa pure questa, probabilmente. R - Certo, nel 2005 la filiera era trasparente e lineare: le agenzie avevano nel t.o. un unico riferimento. Consulenza, prodotto e competitività erano i valori aggiunti e in forma diversa lo sono ancora. Oggi dobbiamo avere le stesse competenze di allora, ovviamente, ma non sempre bastano. Col web l’accessibilità da parte dei clienti è immediata, quindi c’è da faticare di più, ma la differenza si sente sempre, perché nulla potrà mai sostituire la “forza” della persona. Nel frattempo sono cambiate le responsabilità dell’operatore e dell’agenzia, è cambiata la legislatura turistica, sono cambiati i rapporti con le assicurazioni: insomma, bisogna sapere molte più cose e seguire il cliente sempre più da vicino, prima, durante e dopo la vacanza. D - Qual è il Suo ruolo oggi? IpV supererà 100 milioni di fatturato, quest’anno, ce ne sono di cose da fare... R -Oggi, a differenza di 15 anni fa, metto la giacca ogni tanto (vedasi foto - ndr). Il mio ruolo è conseguenza della mia esperienza in azienda, diciamo che metto mano un po’ dappertutto… Mi occupo di migliorare e sviluppare gli strumenti tecnologici e non (facciamo tutto da soli, niente outsourcing) e di creare processi lineari e trasparenti nelle comunicazioni alle agenzie, e quindi al cliente finale. Domani non so cosa farò, ma quel che è certo è che andrò in pensione, chissà quando, ma con Idee per Viaggiare. Chiudo con una “romanità” che rispecchia il nostro modo di essere e di fare: parafrasando S.P.Q.R., Sono Professionisti Questi Romani!

 

frederic naarnaar to logoSe c’è un tour operator sensibile alla tecnologia, sin dalle origini, questo è il milanese Naar T.O., fondato dal figlio d’arte Frederic Naar nel 1995. Più di vent’anni dopo, oltre 50 milioni di fatturato, sul podio degli operatori nelle destinazioni ad alta spesa (USA, Sudafrica, Far East e Australia/Pacifico) ecco il “pensiero 2018” del fondatore.

Domanda - Come si colloca Naar T.O. in un panorama italiano dominato da un player molto grande e da meno follower di qualche anno fa? Risposta - Guardando ai mercati stranieri, in particolare a quello tedesco (dove comandano TUI, Thomas Cook e DER, ma trovano spazio una settantina di specialisti di dimensioni decisamente più piccole), credo che il mercato italiano si riallineerà su dinamiche simili. Naar è un tour operator specializzato in viaggi individuali su misura, dove la tecnologia funge da facilitatore tra la consulenza fornita dai nostri specialisti di destinazione e la richiesta sempre più personalizzata che arriva dai clienti delle agenzie. Sulle nostre medesime destinazioni operano player più orientati ai viaggi di gruppo, penso a Quality Group o a Viaggidea, ma si tratta di un prodotto sostanzialmente diverso, sia per profilo di clientela che per modalità di gestione. D - Diversi t.o. stranieri sono arrivati (o stanno arrivando) sul nostro mercato: TUI, Barcelò, Kappa Viaggi...Cosa ne pensa? R - Un lato poco conosciuto della nuova Direttiva sui Pacchetti Turistici è quello di facilitare l'internazionalizzazione delle imprese in ambito europeo, il che rende più facile per un t.o. affrontare un nuovo mercato. Sotto il profilo del prodotto, però, è tutt’altra cosa: sarà sempre più difficile competere con Alpitour sul classico pacchetto mare (Italia o estero), senza contare la difficoltà di trovare spazio nella distribuzione, alterando gli equilibri attualmente esistenti (ovvero il controllo delle reti Welcome e Geo - ndr). Fossi in loro sarei molto prudente... D - Il modello di business di Naar, nato web-based e senza catalogo, è sempre quello? E in futuro? R - Il modello è di fatto rimasto lo stesso, noi lavoriamo senza cataloghi cartacei: oggi, grazie alla tecnologia sviluppata in tutti questi anni, stiamo creando nuove funzionalità che renderanno il confine tra sito web e catalogo tradizionale ancora più fluido, per cogliere i vantaggi di entrambi. Due gli obiettivi dell’immediato futuro: migliorare diverse funzionalità del sito, la documentazione e il kit di viaggio; guardare all’estero, dove vediamo interessanti possibilità di espansione mantenendo le nostre caratteristiche di “specialista tecnologico".

 

saccoccio sandrobesttours metamondo comboHa scelto un manager di lungo corso, con esperienze trasversali nel tour operating e nell’incoming, la milanese Partecipazioni per il Turismo SpA (abbreviato Partours) controllata da Arkus Network Srl, sotto la quale sono collocati i brand Best Tours e Metamondo. Arrivato in azienda il 5 novembre 2018, tre domande e tre risposte secche al direttore commerciale Sandro Saccoccio.

Domanda - Le tre cose delle quali si è occupato in questo mese di ambientamento, tra Milano (dove è collocata Partours) e Roma, dove risiede. Risposta - Mi sono occupato molto di più di tre cose! Tutte con l’entusiasmo di chi inizia un nuovo percorso professionale: tra le tante, riorganizzare la rete vendita, collaborare alla stesura del nuovo prodotto, sviluppo tecnologico. Tornare a vivere a Milano è sempre stimolante perché per me rappresenta la città “più avanti” d’Italia. D - Best Tours, operatore di lungo corso, è reduce da alcune stagioni travagliate. Ci racconta cosa fa e cosa ha trovato? R - Seguo il commerciale di Best Tours e Metamondo, che sono i marchi dedicati all’outgoing. Ho sempre un’attenzione particolare a quello che succede lato incoming in azienda, settore dove la nostra società sta investendo molto. In Best Tours ho trovato colleghi molto preparati sulle destinazioni di lungo raggio: grande feeling e collaborazione sia con Luisa Casarin che con Roberto Bergamo. D - L’Egitto è tornato in in grande auge, voi cosa farete? R - Best Tours è la storia dell’Egitto in Italia. Crediamo fermamente nella destinazione: il nostro prodotto sarà diverso da quello che normalmente prediligono i grandi t.o. generalisti. Esclusivo, sia per gli aspetti di soggiorno mare che per quanto riguarda la navigazione sul Nilo. Un vero ritorno alle origini, cercando di privilegiare i voli di linea.

 

cartelli angeloAngelo E. (dove la E. sta per Eugenio) Cartelli, romagnolo doc, è approdato nella marchigiana Eden Viaggi nel 2003, dopo un’esperienza come marketing manager di Mirabilandia. All’epoca il t.o. fondato da Nardo Filippetti fatturava 90 milioni di euro, oggi - recenti acquisizioni a parte - raggiunge i 300, e da impresa di provincia si è trasformato in uno dei maggiori player turistici italiani.

Domanda - Quattordici anni in Eden Viaggi, è un record. Come ha fatto? R - In Eden quattordici anni non sono un record: c’è un livello di fedeltà molto alto, colleghi che sono in azienda da oltre vent’anni e addirittura tre da più di trenta. Il nucleo di collaboratori che ha aiutato Filippetti nello start-up del 1983 è ancora qui: credo sia un segnale importante. Lavorare con Filippetti è assai stimolante, perché è un vulcano in continua eruzione, sempre proiettato al cambiamento e allo sviluppo. Tre cose mi hanno permesso di restare così a lungo in azienda: forte orientamento al mercato, trasparenza e coerenza. Ho sempre creduto nel rapporto con le agenzie di viaggi, credo nella forza commerciale rappresentata da persone che visitano e assistono i punti vendita, credo che per ottenere fiducia si debba essere professionali e corretti, ogni singolo giorno. D - Cosa portano in dote Hotelplan e Turisanda a Eden Viaggi? R - HP e Turisanda portano grande cultura sul viaggio costruito e un posizionamento sul target medio alto. Un booking e un reparto prodotto come quelli di HP e Turisanda si possono solo comprare, non si possono facilmente replicare, almeno in tempi stretti. Nel processo di ristrutturazione l'azienda ha perso smalto, il nostro compito è quello di ridare vigore alle grandi professionalità che abbiamo trovato. D - Cosa significa lavorare nelle Marche? Non siete lontani dalla politica di Roma e dal business di Milano? R - La provincia ti fa rimanere coi piedi per terra e molto concentrati sul business. Abbiamo sempre avuto uffici sia a Milano che a Roma, per cui il contatto con la politica e con il business non sono mai mancati. La scelta imprenditoriale è sempre stata basata sulla “crescita controllata” e non sulla corsa ai numeri. In questo la provincia ci ha aiutati, il resto lo abbiamo costruito tutti insieme”.